قد تكون الآن تقود عمليات التسويق لمؤسستك منذ فترة من الوقت، وقد أقنع أداء فريقك رئيسك في العمل بتبني تسويق المحتوى بالكامل، لكن هناك مشكلة واحدة صغيرة: يريد منك مديرك أن تكتب وتقدم خطة تسويقية لهم، لكنك لم تفعل شيئًا كهذا من قبل، قد تكون لا تعرف حتى من أين تبدأ.. هذا المقال سوف يساعدك في ذلك.. لا تقلق.
ما هي الخطة التسويقية ؟
خطة التسويق هي خارطة طريق استراتيجية تستخدمها الشركات لتنظيم وتنفيذ وتتبع إستراتيجيتها التسويقية خلال فترة زمنية معينة، يمكن أن تتضمن خطط التسويق استراتيجيات تسويقية منفصلة لمختلف فرق التسويق عبر الشركة، لكنهم جميعًا يعملون لتحقيق نفس أهداف العمل.
أنواع الخطط التسويقية :
اعتمادًا على الشركة التي تعمل بها، قد ترغب في الاستفادة من هذه المجموعة المتنوعة من خطط التسويق المختلفة:
- خطة تسويق ربع السنوية أو السنوية: تسلط هذه الخطط الضوء على الاستراتيجيات أو الحملات التي ستنفذها في فترة زمنية معينة.
- خطة تسويق مدفوعة: يمكن أن تسلط هذه الخطة الضوء على الاستراتيجيات المدفوعة، مثل الإعلان المحلي، أو الدفع بالنقرة PPC، أو عروض وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة.
- خطة تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: يمكن أن تسلط هذه الخطة الضوء على القنوات والتكتيكات والحملات التي تنوي إنجازها على وجه التحديد على وسائل التواصل الاجتماعي.
- خطة تسويق المحتوى: يمكن أن تسلط هذه الخطة الضوء على الاستراتيجيات والتكتيكات والحملات المختلفة التي ستستخدم فيها المحتوى للترويج لعملك أو منتجك.
- خطة تسويق إطلاق منتج جديد: ستكون هذه الخطة خارطة طريق للاستراتيجيات والتكتيكات التي ستنفذها للترويج لمنتج جديد.
ولكن يجب أن تضع في اعتبارك أن هناك فرقًا بين خطة التسويق واستراتيجية التسويق، فاستراتيجية التسويق هي تلك التي تصف كيف ستنجز شركة ما مهمة أو هدفًا معينًا، يتضمن ذلك الحملات والمحتوى والقنوات وبرامج التسويق التي سيستخدمونها لتنفيذ هذه المهمة وتتبع نجاحها، لذلك تحتوي خطة التسويق على واحدة أو أكثر من استراتيجيات التسويق.
على سبيل المثال، بينما قد تتعامل خطة أو قسم أكبر مع التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، يمكنك اعتبار عملك على Facebook كاستراتيجية تسويق فردية، وكذلك الأمر مع إطلاق مدونة مخصصة، أو سلسلة فيديو جديدة على YouTube لتأسيس الخبرة، وحساب على Twitter لاستهداف الجمهور هناك، وكلها تعمل على جذب الجمهور وتحويل هذا الجمهور إلى زبائن فعليين.
مراحل عملية كتابة خطة تسويقية
- مرحلة ما قبل الكتابة.
- أثناء الكتابة.
- مرحلة ما بعد الكتابة.
أهداف مرحلة ما قبل الكتابة
- اختيار السوق المستهدف
- تحديد ما الذي يميزك أو يميز منتجك عن منتجات المنافسين (بناء على الإجابة تكتب رسالتك التسويقية) تحليل SWOT
- اختيار طريقة الوصول للعملاء (ما هي الطرق التي سوف تتبعها لتعريف العملاء عليك) ليس بالضرورة أن تكون الطرق القديمة غير فعالة لدى السوق المستهدف
- فلترة العملاء المحتملين (حوالي 70% ممن يتواصلون معك بسبب إعلانك غالبا ليسوا عملاء حقيقيين) يجب أن لا تضيع وقتك مع العملاء غير المحتملين
- الاهتمام بالعملاء المحتملين (اعطهم وقت كاف وافتح حوارا معهم وأشعرهم بالاهتمام، من خلال التواصل المباشر معهم) لا تيأس..
- تحويل العملاء المهتمين إلى مشترين
أهداف مرحلة ما بعد الكتابة (الاحتفاظ بالعملاء مدى الحياة)
- تقديم خدمة عملاء متميزة لضمان تكرار الشراء من قبل العميل
- توسيع خيارات الشراء للعملاء (الموالين) أو الذين تلقوا تجربة شراء وخدمة ما بعد البيع مميزة، وعرض منتجات ذات علاقة بالمنتج الأول تكون متأكدا من أنهم لن يترددوا في شرائها (توسيع السلة الشرائية)
- تحفيز العملاء الحاليين للحديث عنك لزملائهم وأقرانهم، أو أن يرشحوا لك عملاء محتملين لتقوم أنت بالتواصل معهم
كيف نكتب خطة تسويقية
كتابة ملخص الخطة:
يجب تلخيص الخطة المكتوبة بشكل واضح ومركز وقصير في بداية الملف.
(الملخص هو آخر ما يتم كتابته وأول ما يتم قراءته)
نبذة عن الشركة والمنتجات:
تقوم هنا بكتابة معلومات عن الشركة ومجال عملها وأبرز المنتجات التي تقدمها وتركز الحديث على المنتج المراد تسويقه.
عند الحديث عن المنتج المراد تسويقه ركز على القيمة المضافة أو الميزة التنافسية التي تميزه عن باقي منتجات المنافسين (ما هي المشاكل التي سيحلها هذا المنتج؟)
تحديد الجمهور المستهدف:
ليست كل المنتجات مناسبة للجميع.
تقسيم السوق المستهدف بناء على العمر والجنس ومكان السكن، القدرة الشرائية لدى الفئة المستهدفة.
تحديد قائمة المستخدمين الأوائل لاستهدافهم بشكل أكبر.
هل هؤلاء العملاء هم بالفعل جزء من قاعدة عملائك أم لا؟، ستحتاج أيضًا إلى تحديد استراتيجيات تواصل مع عملائك الحاليين.
تحليل السوق والمنافسين:
أبرز الشركات المنافسة ووضعها في السوق
أبرز المنتجات المنافسة ووضعها في السوق
تاريخ تغير وضع المنافسين في السوق وأسباب هذا التغير
مراقبة آراء الناس وردود فعلهم حول منتجات المنافسين
استراتيجية التسعير:
بناء على الوضع العام للسوق وأسعار المنافسين والقدرات الشرائية للجمهور المستهدف، وبالطبع الميزة التنافسية للمنتج.. كل هذا بالإضافة إلى تكلفة الإنتاج وحساب نقطة التعادل المطلوبة يتم تحديد السعر الأنسب للمنتج الذي سيتم إطلاقه
معادلة حساب نقطة التعادل، وهي النقطة التي يكون فيها الحد الأدنى من عائدات بيع منتج معين مكافئ تماما للمصاريف التشغيلية والمواد الخام اللازمة لتصنيع هذا المنتج، وتكون على النحو التالي:
التكاليف الثابتة ÷ (متوسط سعر البيع - التكاليف المتغيرة) = نقطة التعادل
التكاليف الثابتة هي المصاريف التشغيلية المتكررة شهريا أو سنويا والتي لا تتغير بتغير المنتج أو كمية إنتاجه، مثل الإيجار والرواتب والفواتير وغيرها.
التكاليف المتغيرة هي تلك التي تتغير بتغير المنتج وكمية إنتاجه مثل المواد الخام وعبوات التغليف وغيرها.
في حال أردت الحصول على صافي ربح فأنت أمام خيارين، إما أن تزيد من كميات الإنتاج عن الحد الأدنى (نقطة التعادل)، وبالتالي كل عبوة إضافية تقوم ببيعها بعد الحد الأدنى تعتبر ربحا صافيا، والخيار الثاني هو رفع سعر البيع وهنا يجب الانتباه لمعدل الأسعار في السوق وبين المنافسين.
استراتيجية الوصول والتوزيع:
تحديد قنوات التسويق المناسبة:
الأسواق عبر الإنترنت
متاجر البيع بالتجزئة
المعارض التجارية
تختلف قنوات التسويق بناءً على السوق المستهدف.
من المهم تطوير علامتك التجارية والتأكد من تناسقها بغض النظر عن قنوات التسويق، يجب أن يتعرف العميل على منتجك في أي مكان يصل إليه.
خطة دعم العملاء:
يجب تحديد فريق وخطة العمل التي ستتبعها في حال كان هناك طلبات شراء على منتجك بعد إطلاقه..
يجب تحديد آلية التواصل المناسبة مع فريق دعم العملاء وضمان استعدادهم للإجابة على جميع الأسئلة المتوقعة من الجمهور، بالإضافة لتمتعهم بمهارات الإقناع لتحويل الشخص المستفسر إلى زبون حقيقي.
التقييم والمتابعة:
تحديد مؤشرات الأداء والنجاح أو الفشل
تقييم الخطة والحملة التسويقية أولا بأول
المتابعة مع فرق العمل المختلفة (المبيعات والتسويق والتوزيع ودعم العملاء..)
الخطة التسويقة تساعدك على وضع التسويق الخاص بك على المسار الصحيح لتحويل أهداف أعمال شركتك إلى حقيقة، بدون خطط تسويقية، يمكن أن تصبح الأمور فوضوية – ويكاد يكون من المستحيل وضع رقم في الميزانية التي ستحتاج إلى تأمينها للمشاريع والتوظيف وغيرها.
تعليقات
إرسال تعليق